איך מגדירים פרסונה דיגיטלית?

כידוע לכולם שיווק באינטרנט מותאם לצופיו, הוא הדרך של חברות עסקיות להגיע אל הלקוחות העתידיים שלהם. ככל שהתחרות על שיווק באינטרנט הולכת וגוברת ומנועי החיפוש נעשים יותר ויותר מתוחכמים, עולה החשיבות של יצירת פרסונה דיגיטלית לצורך פרסום מותאם. מנועי החיפוש לומדים בשנים האחרונות להתאים את תוצאות החיפוש לכוונת המשתמש האמיתית. לכן שימוש בפרסונות יגביר משמעותית את חשיפת התכנים שלכם לקהל אליו נועדו.

אחרי הכול אנו חיים בתרבות עסקית בה גוברת החסינות לפרסומות פולשניות שאינן מותאמות לרצונות הספציפיים של הלקוח שאנחנו מנסים למשוך. למעשה, שליש מהלקוחות שאנחנו נשווק אליהם באמצעות פרסומות גלויות וכלליות, כלל לא יראו את הפרסומת. זאת משום שהתקינו אמצעי חסימת פרסומות, כדי למנוע את הצפת תודעתם בפרסומות אגרסיביות למוצרים ושירותים שהם לא זקוקים להם.

פרסום מותאם על סמך פרסונה דיגיטלית, מאפשר ללקוחות להרגיש שהחברה שמשווקת להם רואה אותם. כלומר, מכירה את הצרכים שלהם ומציעה פתרונות ראויים. פרסום מותאם שכזה מסייע לבניית אמון בין הלקוח הפוטנציאלי לחברה עסקית שמציעה לו מוצר או שירות. בכך הפרסום המותאם הוא כלי טוב כדי לפתות את הלקוחות הפוטנציאליים, להפוך ללקוחות משלמים בעתיד.

פרסום מותאם לפי פרסונות דיגיטליות נהוג ביותר בתעשיית התרגום והוא סוד להצלחתן של חברות תרגום רבות. החברות הללו יודעות להתאים את עצמן לאנשים המחפשים את שירותיהן באופן מיטבי.

מהי פרסונה דיגיטלית?

מהי בעצם פרסונה דיגיטלית ולשם מה יוצרים אותה? פרסונה דיגיטלית היא פרופיל של לקוח מדומיין שהוא קרוב במידת האפשר ללקוחות שאתם מבקשים למשוך לעסק שלכם. זהו סוג של מודל ללקוח אידיאלי כדי להתאמן עליו ולהתאים לו את מאמצי השיווק, וגם את דרכי השירות כאשר כבר קיבלתם ממנו פניה. הרעיון הכללי הוא שפרסונה דיגיטלית טובה מייצגת לקוחות פוטנציאליים רבים. אנשים שניתן להמיר אותם בשיווק הנכון ללקוחות משלמים, ואם יקבלו את השירות הנכון, אף יהפכו ללקוחות חוזרים.

מי בעצם הלקוח האידיאלי לחברה עסקית?

מישהו שההתנהגות שלו מביאה אותו להיעזר בחברה שלכם פעמים רבות, תמורת כסף רב ולאורך זמן. כלומר לקוח חוזר בעל פרויקטים רבים, שמכניס לחברה הכנסות מרובות. אוקיי הבנו כעת מדוע פרסונה היא חשובה לעסקים שמעוניינים להצליח, אבל איך עושים זאת?

ניתן לבנות שיווק ושירות מותאם לפרסונה במהלך מספר שלבים וכך להשיג שיווק יעיל יותר ושירות מותאם יותר לצורכי הלקוח, שיעלה את שביעות רצונו מהמותג שלכם.

שלבים בהגדרת פרסונה דיגיטלית

לפי הוטספוט, השלבים שלנו הם: ראשית, הגדרת פרסונה על סמך משתנים כלליים בסיסיים. שנית בחינת בסיס הלקוחות הקיים וחידוד הפרסונה בעזרתו. שלישית: זיהוי הצרכים של הלקוחות על סמך המידע שאספנו. אלו יהיו הצרכים של ה"פרסונות" (וכן ניתן ורצוי להכין יותר מפרסונה אחת באסטרטגיה השיווקית שלכם). השלב הרביעי הוא התאמת הקמפיין השיווקי, פיתוח המוצרים והשירותים ושירות הלקוחות עצמו לפרסונות שיצרנו.

במידת הצורך, ישנו גם שלב נוסף: הגדרת פרסונות שליליות – כלומר מי הם האנשים שאנחנו לא מעוניינים בהם כלקוחות ולכן נתאים את התוכן שלנו כדי להימנע מהם.

הגדרת הפרסונה על סמך משתנים כלליים בסיסיים

זהו השלב הראשון של מחקר שוק בסיסי בדרכנו לשוק חדש. אנו מחפשים את המאפיינים הבסיסיים הנפוצים באוכלוסייה כדי להשתמש בהם. כלומר, להשיג בעזרתם תגובה רחבת היקף מהלקוחות שאנחנו מבקשים ללכוד ברשתנו. יש להתאים את הפרסום בו נשתמש לכל קבוצת אוכלוסייה כיוון שדרכי פרסום שונות מדברות לקהלים שונים. לכן נניח שאנו מבקשים לקדם שירותי תרגום משפטי מעברית לרוסית לקהל היעד הישראלי שלי מה עלינו לעשות?

קודם כל נתחיל לבדוק מה הקהל שלנו רוצה בהתאם למשתנים בסיסיים. אילו משתנים למשל? שפה, תרבות, גיל, מגדר, מקצוע, רמת הכנסה, רמת השכלה, סוג התעשייה הכללית ועוד.

הבא נבחן את המשתנים הללו לפי הדוגמא שהצגתי: שירותי תרגום משפטי מעברית לרוסית בישראל.

מהי השפה של הלקוחות שאנו מבקשים להשיג? ברור שלקוחות הקצה הם דוברי רוסית, אך כחברת תרגום, אנו כניראה משווקים את שירותינו למשרדי עורכי דין. משרדים שמתווכים בין האוכלוסייה דוברת הרוסית לרשויות החוק הישראליות בתהליכים משפטיים. כלומר כניראה צריך להשתמש בעברית גבוהה. הנתונים יוכיחו או יפריכו השערה זאת.

מהי התרבות של הלקוחות שאנו מבקשים למשוך אלינו? סביר להניח תרבות אירגונית של עורכי דין. או במשרדים גדולים בהם הם שכירים, או משרדים פרטיים קטנים, בהם מדובר בעורכי הדין עצמם. התרבות שלהם? ישראלים, בוגרי אוניברסיטה, משכילים, שמכירים לעומק את אוכלוסיית לקוחות הקצה הרוסית לה הם נותנים שירות. יתכן שחלק מהם אף משתייכים לאוכלוסיה הזאת בעצמם.

מהו הגיל של אותם עורכי דין אליהם אנו פונים? גיל משתנה, עורכי הדין יכולים להיות בשנות ה- 20 המאוחרות שלהם או אף מבוגרים יותר. השערתנו היא שכדאי לכוון לעורכי דין בכירים ומנוסים, שצברו אמון במגזר הרוסי השמרני למדי. כלומר כניראה נכוון לעובדים או מנהלים של משרדי עריכת דין גדולים מגלאי 35 ומעלה, מרביתם בגילאי 40-60.

זוהי כמובן השערה והנתונים יצטרכו לאושש או להפריך אותה. אבל ברור שנשווק לאנשים מבוגרים באופן שונה מהאופן בו נשווק לצעירים. זהו כבר מידע שימושי ביותר לאסטרטגיית השיווק שלנו.

מהו המגדר של הלקוחות שננסה למשוך? לא ממש רלוונטי, כיוון שיש הרבה עורכות דין, לצד עורכי הדין שאנו מעוניינים להציע להם שירות. בכל זאת, ניתן אולי להניח, שעורכי דין העובדים מול המגזר הרוסי השמרני הם לרוב גברים. לכן נכוון את החומר השיווקי שלנו לגברים יותר מאשר לנשים, למשל נכתוב בלשון זכר. כמובן, כל השערה כזאת צריך לבדוק ואם היא מתבררת כמוטעית, לשנות בהתאם את האסטרטגיה השיווקית.

בכל אופן, לחקור משתנים בסיסיים זהו תנאי הכרחי ליצירת הפרסונה שלכם, אבל לא תנאי מספיק. יש לבסס את הפרסונה גם על נתונים נוספים שאולי תופתעו לדעת שכבר נמצאים ברשותכם.

חידוד הפרסונה הדיגיטלית שלכם בעזרת ניתוח קהל המשתמשים הקיים

מהו מאגר הידע הגדול ביותר לעסק שעולה בו השאלה: "מי הם הלקוחות שלי ומה הם רוצים?" במפתיע, התשובה מונחת לנו מול העיניים והיא: קהל המשתמשים הקיים שלנו. עלינו להבין מה גרם ללקוחות שכבר יש לנו להגיע אלינו ומה גורם להם להישאר באתר שלנו ולסגור עסקה. ברגע שנבין זאת, נצליח ליישם את הלקחים הללו גם ביצירת הפרסונות שיוכלו להביא לנו לקוחות דומים.

מה יסייע לנו להבין איך הלקוחות הגיעו אלינו?

בתור התחלה, להבין אילו ביטויים הלקוחות מחפשים, כשהם מעוניינים במוצר או בשירות שאנחנו מציעים. השיטות שמאפשרות לנו לענות על השאלה הזאת הן שיטות SEO, כלומר שיטות אופטימיזציית תכנים למנועי חיפוש. הרעיון העומד מאחורי השיטות הללו הוא להיות מדורגים גבוה על מילות מפתח וביטויים שונים שהלקוחות שלכם חיפשו. ככל שהדירוג שלכם בגוגל על ביטויים נפוצים בתעשייה שהלקוחות מחפשים בקביעות גבוה יותר, כך החשיפה של לקוחות פוטנציאליים לתכנים שלכם תגדל.

לדוגמא, בתעשיית התרגום בישראל המילים שלקוחות מחפשים בדרך כלל הן: "חברת תרגום" "שירותי תרגום" "תרגום מהיר" ועוד. חברה המדורגת במקום הראשון בתוצאות החיפוש על המילים הללו שלקוחות מחפשים תחשב בעלת הסמכות המקצועית בתחום וגם תהיה קלה למציאה. משום כך מרבית הפניות של מחפשי "שירותי תרגום" או כל ביטוי אחר דומה ילכו אליה.

זוהי תחרות קשה מאד בגוגל בין חברות התרגום השונות על תשומת הלב של אנשים. במיוחד בגלל שמדובר בקהל רלוונטי, כלומר אנשים שכבר מחפשים את המוצר או השירות. במצב כזה שיווק ופרסום יתקבלו אצלם יותר בברכה. זאת מכיוון שהם מציעים להם, בדרך מעודנת, מוצרים שהם באמת צריכים. אז אילו כלים עוזרים לנו להבין מה חיפשו הלקוחות שהגיעו אלינו?

למשל גוגל אנליטיקס. כלי זה מציג את המילים המסוימות שאנשים חיפשו וחושף מעט את כוונת המשתמש שלהם. זאת משום שהכלי גם אומר היכן האנשים עצרו את החיפוש שלהם ועשו פעולה. כמו למשל הקשת קליק כדי להיכנס לאתר מסוים. על סמך הנתונים הללו ניתן לקלוט את השפה שבה לקוחות מתעשיות מסויימות מחפשים שירותים שהחברה שלכם יכולה לספק.

לדוגמא, חברת התרגום טומדס זוכה ללקוחות רבים, שזקוקים לתרגום משפטי. בעיקר משרדי עורכי דין גדולים, אך גם רגולטורים שונים. אלו בדרך כלל רוצים לתרגם לשפות זרות הנחיות למכרזים למשל, או סעיפים בחוזים בין לאומיים.

כשבדקנו בגוגל אנליטיקס ראינו שהביטויים שהובילו אלינו את כמות הלידים הגדולה ביותר היו: "תרגום משפטי דחוף", "תרגום משפטי באיכות גבוהה" וביטויים דומים לכך. כאשר עלינו על הצירופים הללו, הבנו שהפרסונה שלנו שמעוניינת בתרגומים משפטיים משתמשת בהם. לכן דאגנו לשלב בתכנים השיווקיים שלנו, בעיקר את הביטויים הללו, ובכך להגדיל בגוגל את הסיכוי למשוך לקוחות רלוונטיים דווקא לאתר שלנו.

אחרי הכול, אם הם רואים פרסומים שמבטיחים להם תרגום מהיר ואיכותי למסמך המשפטי שלהם, כפי שכתבו בחיפוש, הם צפויים לבחון את החברה, ששיקפה להם את הצרכים שלהם במילים שלהם. בנוסף, ברגע שמשתמשים באוצר המילים של הלקוחות הפוטנציאליים, על בסיס הלקוחות הקיימים ניתן להופיע בתוצאות החיפוש שלהם יותר פעמים.

אחד החוקים בשיווק באינטרנט הוא "חוק השבע". חוק שבעצם אומר שככל שהמותג שלכם נחשף יותר פעמים לקורא כך עולה הסיכוי שלכם להשתרש בתודעתו. לאחר כשבע פעמים הלקוח חש שהוא "מכיר אתכם" ומוכן לבצע רכישה. לעיתים הוא אפילו יוסיף את שם המותג שלכם לחיפושים שלו, מה שיהפוך אתכם לחברה מועדפת. זוהי גם דרך לעורר מחדש לקוחות שלא רכשו מכם שירותים ומוצרים זמן ממושך.

אבל השימוש במילים הנכונות הוא לא הדבר היחיד שניתן ללמוד, על סמך בחינת מאגר המשתמשים הקיים שלכם. קודם כל, לפי יזמניק, תוכלו בפירוש לשאול אותם ישירות, על ידי טפסי מידע, סקרים ושאלות משוב, מה מפריע להם באתר או בחוויית השירות מהחברה שלכם. אחרי שתתקנו את הכשלים שימצאו חשוב גם שתבינו מהם: מה הם כן מחפשים ומה חשוב להם?

אך יש גם דרכים אחרות להבין אילו שירותים פרסומים, תמונות וגרפיקה מעניינים לקוחות פוטנציאליים. אילו מרכיבים מעודדים אותם להישאר באתר יותר זמן ולבצע בו רכישה, או לחלופין לכתוב עליו ביקורת אוהדת או לשתף אותו. לשם כך, כלים של גוגל יכולים לומר לכם מה היה אחוז הנשירה מכל עמוד שקיים באתר שלכם. ככל ששיעור הנשירה הוא יותר נמוך כך התוכן של העמוד באתר יותר מתאים למה שהלקוחות מחפשים.

הכלים של גוגל יכולים לתאר לכם כמה זמן נשארו צופים מזדמנים באתר על עמוד מסוים. ככל שהם נשארו יותר זמן על עמוד מסוים הם יותר התעניינו בו. אם אותם שוהים באתר עברו ממנו לעמודים אחרים באתר ובסוף ביצעו רכישה הדבר מצביע על יעילות המסרים שנכתבו בו.

באמצעות כלי שנקרא A/B testing, אתם יכולים לראות כיצד פלח מסוים מהלקוחות במאגר הלקוחות שלכם במייל מגיב לפרסום מסוים, לעומת פרסום של אותם מסרים בדרך שונה. נניח אם אתם מפרסמים ניוזלטר ואתם סקרנים לדעת איזו גרפיקה תמשוך אליו יותר אנשים.

אתם יכולים לבחון זאת, כאשר אתם שולחים גרסה אחת לעשרה אחוזים מהלקוחות שלכם וגרסה שניה שונה לעשרה אחוזים אחרים מהלקוחות שלכם. הגרסה שמתקבלת יותר טוב ומביאה יותר לידים, היא הגרסה שתפיצו ל- 80 אחוז הנותרים ברשימת ההפצה שלכם. בכך התכנים השיווקיים מותאמים לתגובות של קהל היעד.

באמצעות הפרסונות, אתם שמים את עצמכם במקום של הלקוחות שלכם וכך מסוגלים להשתמש בתכנים רלוונטיים יותר לרצונות של הלקוח ודרכי שיווק מתאימות יותר.

זיהוי הצרכים של הלקוחות שלכם ותגובה הולמת

כפי שכמובן נאמר קודם, ככל שתזהו לעומק את הצרכים של הלקוחות שלכם, תוכלו להתאים את השיווק הדיגיטלי ואת השירות שלכם לציפיות של הלקוחות האפשריים, באופן יותר יעיל. לשם כך, לא צריך להסתפק רק בפרסונה אחת. אם אתם מציעים שירותים נרחבים לקהלים שונים בתעשיות מגוונות, סביר מאד שתצטרכו לייצר מספר פרסונות. כך תוכלו לדמות לכם את סוגי הלקוחות שאתם עומדים לפנות אליהם ולמשוך אותם אל המותג שלכם.

מעשים מדברים חזק יותר ממילים. ולכן לא רק חומרי השיווק שלכם צריכים להתאים למה שהלקוחות האידיאלים שלכם מעוניינים לראות ולקלוט אלא גם כל חוויית המשתמש באתר שלכם. לדוגמא גיליתם שללקוח שלכם חשוב מאד שירות מהיר? תוכלו להראות לו שאתם מספקים שירות מהיר על כניסתו הראשונה לאתר.

כיצד תעשו זאת ? לא רק על ידי ציון העובדה שאתם מספקים שירותים מהירים בתוכן שלכם. למשל, תוכלו לשפר את המהירות של האתר, כך שהוא יעלה תכנים מהר יותר. כך האתר יאפשר למשתמשיו מעבר חלק יותר. זה משהו שבכל מקרה תצטרכו לעשות, כדי להבטיח חוויית משתמש טובה ודירוג גבוה בגוגל. אך חוויה זו גם חשובה למשתמשים רבים באתר שלכם והיא הסימן הראשון לכך שאתם מהירים, יעילים ואמינים. חוויה זו עובדת על המשתמשים ברמה הבלתי מודעת.

דרך נוספת היא להשתמש באופן זהיר בבוטים ובתגובות מוכנות. אלו יקפצו לעיני המשתמשים ויציעו להם ישר הדרכה למגוון פעולות מועילות שיוכלו לעשות באתר העסקי שלכם. הבוטים הללו משמשים כמענה מיידי למשתמשים. כמובן יש להשתמש בהם בזהירות, כדי לא לפגוע באיכותה של חוויית המשתמש באתר שלכם. גם התכנים והפונקציות שהבוטים הללו יוכלו לבצע, יכולים להיקבע בהתאם לפרסונות שאתם משווקים להן.

זיהוי הצרכים הוא בין היתר גם תהליך של ניתוח מה הלקוחות רצו בעבר ואולי גם מה הם ירצו בעתיד. זאת על בסיס התפתחותם העסקית, שניתן לראות מכל הניסיון שנצבר מולם. כך תוכלו להציע להם שירותים רלוונטיים להם, חלקם אפילו שירותים שהם לא ידעו קודם שהיו זקוקים להם. לדוגמא, אם יש לכם חברה שאתם מספקים לה שירותי תרגום בעיקר לשפות אירופיות, אך אתם מבחינים שהיא מגששת את דרכה לשוק האסייתי, תוכלו להציע לה תרגום מקצועי לשפות אסייתיות.

או לחלופין אם אתם מבחינים שכמות החומרים השיווקיים שהחברה העסקית שמעסיקה אתכם שמתורגמים לסינית עלתה, תוכלו לנצל זאת. איך תשתמשו במידע? למשל תוכלו להציע שירותים נוספים כמו לוקליזציה לסינית, או כתיבת תוכן לסינית ועוד. בכך אתם מראים רגישות לצרכים של הלקוחות שעובדים איתם ואולי מולידים עוד הזדמנויות לסייע להם.

לשם כך, עליכם להקשיב למנהלי פרוייקטים שלכם שעובדים עם הלקוחות באופן שיטתי. המשוב מהם יאפשר לכם לחדד את הפרסונה אליה אתם פונים. להתאימה כמה שאפשר למציאות. אך הדבר החשוב שתוכלו לקלוט בדרך זו הוא מה המענה המתאים ביותר ללקוחות שלכם.

כמו כן, לפי הוטסייט, תוכלו להשחיז את התגובות של אנשי המכירות ויתר הצוותים ללקוחות שלכם על ידי שימוש בפרסונות שיצרתם כדי לאמן אותם. הקפידו להכניס לסימולציות המכירה שאלות ותשובות ששאלתם לקוחות אמיתיים, במהלך המחקר שעשיתם כדי לגבש את הפרסונה הרצויה. כך תוכלו לנסח פניות ללקוח שמשקפות את הצרכים שלו ואף מנטרלות התנגדויות אפשריות. למשל נותנות תשובה מספקת לאתגרים שהלקוח חושש מהם ועלול להעלות בשיחת מכירה.

מלקוחות מזדמנים ללקוחות חוזרים - התאמת שירות הלקוחות שלנו לפרסונה שיצרנו

אחרי שהתאמתם את כל דרכי השיווק לפרסונות אליהן אתם מכוונים והצלחתם להגיע ללקוחות, מגיע השלב החשוב ביותר. למעשה מדובר במה שיבדיל בין החברה שלכם לבין חברות אחרות. אתם לא  הסחורה. ההתאמה שלכם לציפיות של הלקוחות חייבת להתבטא בשטח לא פחות משהיא מתבטאת בפרסומים שלכם. "נאה דורש נאה מקיים".

ניסיון טוב של הלקוחות עם השירותים שלכם הוא מה שיהפוך אותם בסופו של יום מלקוחות מזדמנים ללקוחות חוזרים שיספקו לכם הכנסות קבועות לטווח הארוך.

ניסיון טוב עם הלקוחות שלכם הוא גם הכלי השיווקי החזק ביותר. לקוחות מרוצים נוהגים להמליץ על עסקים. בכך בעצם הם מחזקים את המותג שלכם בדרך ההפצה היעילה ביותר: מפה לאוזן. כלומר אם הפרסונות שהגדרתם, מעדיפות חברה שתהיה ערבה להגשה מהירה גם במועד לחוץ, עליכם לעמוד בכך. לא מספיק רק לפרסם שאתם מסוגלים לעמוד בכל מועד הגשה, גם תחת לחץ. עליכם לפתח את הטכנולוגיות הנדרשות ולהשיג את כוח האדם המתאים בשביל באמת לעשות זאת.

אם מה שחשוב לפרסונות שלכם, הוא תהליך תשלום יעיל ונוח ומחירים תחרותיים, עליכם לוודא שכל תהליך הגביה, מהגשת הצעת המחיר עצמה ועד גביית התשלום אכן נעים, יעיל ומקצועי. כמובן, עליכם לוודא שאתם באמת בטווח המחירים המתאים ללקוח.

אם איכות היא מה שחשוב לפרסונות שלכם, עליכם לוודא שיש לכם מערך יעיל לבקרת איכות, טיפול בתלונות שעולות, ומתן אחריות מקצועית ואמינה לשירותים שלכם. כמובן עליכם לשאוף לתת שירות אידיאלי לכל לקוח ללא קשר לפרסונה שלו. יחד עם זאת, ההעדפות של הפרסונה אומרות לכם על אילו משתנים לשים דגש גדול עוד יותר. כדי להתאים ללקוחות שלכם כמו כפפה ליד.

כמובן, גם את השירותים והמוצרים עצמם עליכם להתאים לביקוש שעולה מהשוק. באמצעות הפרסונה יתכן שתוכלו לחזות עליה בביקושים של שירותים מסויימים ולהיערך בהתאם. למשל כמו בדוגמא שתיארנו קודם: חברה עסקית שיש אינדיקציה שהיא פונה לשוק האסייתי. בתגובה לכך ניתן להציע לה שירותים שיסייעו לה. למשל תרגום לשפות אסייתיות, לוקליזציה לשווקים החדשים באסיה, שירותי כתיבת תוכן ותרגום סרטוני ווידאו לשפות אסייתיות וכו'.

כשמגדירים נכון את הצורך קל למצוא פיתרון ראוי לכל סוגיה.

ניתן ליצור גם פרסונות שליליות

מי הם האנשים שאתם לא מעוניינים בהם כלקוחות? האם יש דרך למנוע את הגעתם לאתר שלכם ובכך לחסוך זמן יקר ומשאבים ניכרים? לצורך כך משתמשים בפרסונה שלילית (אגב יתכן ששימוש בה יכול להיות טוב גם כדי לדעת "מה לא לעשות". ידיעה זו תעזור, לא להרחיק לקוחות שאתם כן מעוניינים בהם).

מי הן הפרסונות השליליות?

לקוחות שהדרישות המקצועיות שלהם גבוהות מידי עבור השירותים שאתם מציעים, והעבודות לא שוות את ההשקעה. סטודנטים שרק מעיינים בבלוגים שלכם למטרות מחקריות, או מתוך סקרנות בריאה.

השימוש העיקרי בפרסונות שליליות נועד לזהות לקוחות שלא משתלמים לכם כלכלית. אלו שעולים לכם זמן רב עבור תמורה כספית מועטה. אנשים שככל הנראה יזמינו מהאתר שלכם רק חד פעמית עבודות בסכומים נמוכים של כסף, אבל ידרשו מהצוותים שלכם תשומת לב רבה.

כלומר, צוותי המכירות יאלצו לעבוד הרבה כדי להביא אותם, והצוותים המקצועיים יצטרכו להשקיע הרבה כדי לעמוד במה שהם מבקשים. אם אנשי המכירות שלכם יוכלו לזהות אותם במהירות הם יוכלו לצמצם את התקשורת איתם (בנימוס כמובן). כך יוכלו להמשיך במהירות הלאה ללקוחות יותר מתאימים.

סיכום

פרסונות הם כלי חיוני להבנת הלקוחות שלכם, והתאמה הן של שיטות השיווק והן של שירות הלקוחות לציפיותיהם. אני מקווה שהצלחתם ללמוד כיצד עושים פרסונות מייצגות, ואיך להשתמש בהם בקמפיין השיווקי שלכם ובעבודות עצמן בשטח.

גילי קימור